Курсы: Основы маркетинга и управление продажами

Цель курса: изучение методов анализа маркетинговой среды и разработки маркетингового плана компании

Краткое описание курса: изучение технологий исследования рынка, методов оценки маркетинговой среды компании, разработка программы выведения на рынок товара и расчет ее основных экономических показателей, проектирование структуры и функций маркетинговой службы компании

Курс предназначен для: специалистов маркетинговой службы компании

Необходимая предварительная подготовка: не требуется

Тематический план (программа курса):
Введение.
Основные понятия. Классификация и характеристики рынков. Маркетинговая среда. Маркетинг как основа для формирования стратегии развития компании.
Современные инструменты маркетинга.
Отличия в маркетинге «новичка» и действующей компании. Стандартный алгоритм: укрупненный анализ, детальный анализ рынка, разработка комплекса маркетинга, реализация маркетинговой программы. Использование технологий бенчмаркинга, CRM, бренд-менеджмента. Кейс - Общий алгоритм принятия и реализации маркетинговых решений на примере выведения на рынок товара-новинки.
Методика и практика рыночных исследований, планирование и прогнозирование объемов сбыта.
Основные стекхолдеры бизнеса. Методика SWOT- анализа. Кейс - построение тренда изменения емкости рынка товара. Изучение потребителя, классификация клиентов. Сегментация. Признаки. Классификация критериев. Одномерные и многомерные модели. Критерии оценки перспективности сегмента. Стратегии маркетинга. Позиционирование товара. Кейсы на одномерную и многомерную сегментацию. Маркетинговая информация. Обзор коммерческих баз данных. Значение мониторинга вторичной информации. Методология и постановка задач маркетинговых исследований. Полевые и кабинетные исследования. Технологии сбора первичной информации, основные виды вопросов. Панельные исследования. Финансовые и временные затраты на проведения маркетинговых исследований Оптимизация издержек.
Кейс по организации полевого маркетингового исследования.
Инструменты управления сбытом.
Комплексность подхода к формированию маркетинговой политики. Технологии принятия решений по товарной политике, ценообразованию, распространению товара, промоушну. «Новый» инструментарий маркетинга: 6 «р», клиенто-ориентированные системы (СRМ), бренд-менеджмент, мерчендайзинг.
Цена и маркетинговое ценообразование.
Альтернативные методы ценообразования: ориентация на себестоимость и на рынок. Типы рынков с точки зрения особенностей ценообразования. Основные методы ценообразования. Постановка задачи. Определение спроса. Оценка издержек. Анализ цен и издержек конкурентов. Цена товаров и услуг и ценовая политика фирмы.
Товарная политика в маркетинге.
Товар, товарная единица, товар «с подкреплением». Составляющие товарной политики: упаковка, фасовка, марочное название, сервис. Задача оптимизации товарной политики. Жизненный цикл товара, методы управления жизненным циклом. Кейс – анализ ошибок в товарной политике.
Маркетинговые коммуникации, директ-маркетинг.
Мониторинг состояния обратной связи. Особенности и технологии рекламы, личных продаж, средств стимулирования сбыта, пропаганды. Директ-маркетинг. Формирование рекламного бюджета. Рекламные стратегии на различных этапах жизненного цикла товара. Кейс – анализ маркетинговой среды фирмы и формирование программы промоушна компании.
Организационные структуры сбыта.
Основные функции маркетинговой службы. Варианты подчиненности маркетинговых и сбытовых структур. Кейс – анализ маркетинговой среды компании и моделирование маркетинговой структуры.
Формирование каналов товародвижения. Маркетинг и логистика компании. Места складирования, размеры товарных запасов, методы транспортировки, расположение производственных площадок. Кейс – организация распространения товара на рынке «В2С»
Система мотивации службы маркетинга.
Функции маркетинговой службы и службы сбыта. Особенности характеристик персонала. Подбор персонала. Мотивация маркетинговых структур. Формирование маркетингового бюджета. Кейс – подбор персонала в маркетинговую службу.
Сбыт и стратегии развития компании.
Матрица Ансоффа. Стратегии роста фирмы. Виды диверсификации. Формирование маркетинговых структур. Альянсы в бизнесе.
ценка результатов маркетинговой деятельности.
Анализ динамики объемов продаж и доли рынка. Разработка и контроль планов. Контроль прибыльности по товарам, сегментам, каналам сбыта. АВС – анализ. Основы финансового моделирования. Инвестиционная и операционная деятельность. Структура инвестиций и себестоимость. Построение финансовых потоков. Расчеты показателей IRR, NPV, РР. Определение ставки дисконтирования. Кейс – построение модели финансовых потоков компании и расчет показателей эффективности инвестиций.